掌握培训需求访谈六步法，成为业务顾问！（四）

步骤二、澄清问题

轻松开场是为了使得双方不要太拘束，聊聊天气谈谈热点问题等，当然如果对方已经有很充足的准备，那可以省去这一步骤。

澄清访谈目的尤为重要，要让对方意识到我们是来帮助他们的，而不仅是为了我们的培训需求而来，所以一般情况下可以说“看看我们能够在培训方面帮助咱们业务解决哪些问题？”

说明保密事宜的目的是让对方可以放心的与您沟通。因为很多时候在访谈过程中会涉及到一些敏感问题，有可能是与公司的制度流程有关，也可能是与个别员工的不良表现有关。所以说明保密事宜可以让对方从内心打消一些顾虑。

步骤三、分析任务

这里的逻辑是先谈目标再谈举措和任务。也就是说为了实现业务目标，最近我们采取了哪些举措，而为了完成这些举措，我们哪些岗位需要做哪些具体的工作任务。需要注意的是，这里的工作任务一定是具体的能够看到工作行为的。

举例，如果对方说“就是要客户经理提升客户满意度“，其实这里的提升客户满意度是工作目标，而非工作任务，而工作任务是指为了提升客户满意度需要客户经理做哪些具体的工作。比如：

“及时处理客户的订单需求“

“更深入地挖掘客户的业务需求“

“加强对客户关系的维系“

......

另外，这里有两个好问题我们常用：

“为了做好（某些工作或目标）...需要（某个岗位）...做什么“

“你认为一次优秀的（工作或目标）...需要做哪些事“

比如：

“为了做好客户拜访需要客户经理做什么？”

“您认为一次优秀的客户拜访需要做哪些事？”

这两个问题可以让对方从泛泛而谈变为不断细化思考，深化对岗位的认知。

步骤四、深挖痛点

深挖痛点是在具体工作岗位具体工作任务下深挖有哪些痛点的地方，也就是做的不到位、易出错或有挑战的地方。

（1）这里需要避免的问题是泛泛而谈，盖棺定论，没有事实和依据。

举例，如果对方说“我们的员工情商不好”。注意了这里就是提前下结论。

所以访谈者已经追问，具体的情境。“员工什么表现让你感觉情商不好”或者说“您可以举一个具体的例子吗？“

对方可能会说“他们和客户一起坐电梯时不知道给客户按电梯，和客户吃饭时不会找话题聊天“

这里我们看出来，对方把商务礼仪方面的问题当成了情商方面的问题。

（2）第二个需要避免的问题是以偏概全

所以，访谈者应该问“这是个案还是大部分员工的问题。“因为如果是个案，那需要领导自己辅导下属来解决这个问题，如果是大部分员工的问题，那培训可以帮到他们。