掌握培训需求访谈六步法，成为业务顾问！（一）

“我们需要执行力的培训“

”员工沟通能力太差了“

”我们需要提升销售技巧“

作为培训人（培训经理、培训机构或培训师），您是否每天在面对着这样模糊的培训需求（姑且称之为需求）？您的第一反应是什么？马上找合适的培训课程，快点找很牛的培训师，亦或是再多问几个问题？

在《DDI全球领导力展望2014-2015》报告中，关于正式学习的障碍中，首当其冲的两位是：与工作的相关度不够，与业务困境相关度不够。所以如果是通过的执行力、沟通、责任心等课程，其最大问题就是与学员工作和业务困境相关度不够。也就是没有找到学习产品所需要解决的场景。

什么是培训需求呢？需求一定是来自于差距，想要解决什么问题或者在哪些方面做得更好。是为了弥补理想与现实之间的差距。那如何才能更好的支持业务，成为业务顾问呢？

1你应该关注业务的哪些维度？

1.业务发展新举措

新举措是指为了业务发展所需要采取的新的举措。这时候会对业务人员带来新的能力上的要求。

比如电信行业原有的客户发展更多是在营业厅等客上门，在日趋激烈的竞争环境下，营业厅需要开展社区营销，也就是所说的从坐商到行商。这时候，对于营业员来说就需要具备营销策划、社区公关、社区营销等相关能力。

再比如电影市场，和票房直接相关的因素，除了电影质量本身的口碑外，另一个更为重要的关键因素是排片量。对跑电影发行的销售人员来说，排片表决定一切，所以，我们经常看到一部电影上映前，销售人员在各大影院奔跑，争取更多的排片量。然而随着格瓦拉等电影票在线选座网站的兴起，选座网上的数据和粉丝在移动端的影响力成为排片量升降的新筹码，销售人员的业务重心也从频繁出差争取排片转到经营粉丝上来了。

2.应对客户新问题

业务发展过程中总会碰新问题，企业的成长与壮大，也是就是解决一个又一个问题到征途。从企业角度往外看，典型问题有销售指标无法完成，客户回款周期不断拉长，甚至出现呆账、坏账。从客户角度往内看，企业内部运营过程中产品研发周期不可控、物流配送不及时等都是问题。

更值得注意的是，客户需求和变化往往具有多样性、多变性、隐蔽性、复杂性，使得人们难以驾驭。改革开放初期，我们的物资供应相对匮乏，客户需求几乎完全以产品需求为主。如今社会在满足个人自身物质、生理需要的基础上，逐步追求更广泛的社会及自然环境等作用关系中的种种需要。随环境的变化和一系列条件的满足，人们具备或正在具备追求更高层次生活的愿望和能力。随之而来的是，客户也在由对生存的需求更多地转向对享受和发展的需求。这时候原有的运营举措或多或少都会遇到新的问题。作为培训经理能否帮助业务部门一起来找到解决方案，或者是利用学习手段帮助解决一些问题。