掌握培训需求访谈六步法，成为业务顾问！（二）

3.外部竞争新挑战

挑战通常都是竞争对手带来的，但在互联网时代，直接竞争对手正在发生复杂的变化。比如电信的直接竞争对手是移动，现在呢？可能是微信，因而出现了“微信抢了电信的饭碗”的说法。再比如国美和苏宁是直接竞争对手，如今他们的竞争对手变成了京东商城。

保险行业也正在发生竞争对手发生了变化的新挑战。随着国民生活水平的提高，汽车消费成为家庭消费中除了购房之外最大笔也是最时尚的消费，各大保险公司都在大力主推车险业务。此前，车险主要靠业务员一家家拜访，过程中还有可能动用车主朋友的资源，以此来说服车主购买。竞争对手主要是保险公司同行。如今，保险行业遇到了互联网带来的挑战，网上代理保险的公司如雨后春笋般出现，车主不但享受到了便捷、快捷的服务，保费还能享受到比较低的折扣。传统的保险销售模式倾刻就被瓦解了。怎么面对这样的问题与挑战呢？这就是培训经理要关注的。因而我们看到各大保险公司对车险业务进行互联网销售的培训，以此帮助他们快速适应业务变化。

2如何分析问题？

做业务顾问不能认为所有的事都是能通过培训手段能够解决业务问题的产生都与哪些内部因素（考虑业务内部问题，不考虑外部环境因素）有关呢？ThomasGilbert在其HPT模型中将员工绩效问题分为6个不同范畴，涵盖企业架构方面和人力资源方面。这6个区间里面的问题都会影响员工的绩效表现。

本文结合这个模型以及工作实践又归纳为一个更容易理解和记忆的三维诊断模型：

（这个模型里工作任务、能力和意愿三个词来自于《情境领导》这门课，这门课中讲的是针对员工接受一项具体工作任务下的准备状态，我这里扩展到绩效问题诊断中）

员工如何在岗位上可以更好的胜任工作，需要解决三个问题：干正确的事（工作任务）；正确的干事（能力与方法）；有人愿意干事（意愿）。

1.工作任务：哪些因素又影响了能否干正确的事呢？包括战略制定与分解、流程科学清晰性、制度合理有效性、职责分工合理清晰性。如果这些解决不了，那员工就做不了正确的事，方向错了，其他都错了。也会出现做事时不顺畅，错位越位缺位等情况。

首先，影响企业所有员工能否更多的产生价值的第一要素是战略制定和分解。战略决定了企业运营发展的方向，而战略分解决定了所有部门和岗位能否上下统驭，步调一致。如果企业高管说执行力不好，很可能从战略制定和分解上就出了问题，上面只谈高大上的目标、愿景和概念，而下面还是从传统的每个部门角度来做事，没能形成战略分解。

其次，流程和制度。毋容置疑，流程是否通畅规范、对于各个环节的要求是否清晰，能否从管理制度来保证大家形成合力，这是组织战斗力的根本。很多企业的员工都会抱怨企业流程复杂繁琐，抱怨制度制定的不合理。

最后，每个岗位的工作职责界定是否科学也是让员工各司其职的重要保证。跨部门沟通不好往往是与制度、流程和岗位职责相关。

2.能力：影响组织能力的有组织架构、招聘、培训和员工辅导。

首先，组织架构奠定了组织的能力基础。正如碳原子排列的差异会形成最坚硬的金刚石，也可能会形成最软的石墨。GE的杰克·韦尔奇在新上任之处，指出企业存在的最大问题是组织大了，就像一个大房子一样割的墙越来越多，然后逐渐就开始做拆墙工作。这也是很多大企业的通病，部门格局严重，组织臃肿，带来序列问题。

其次，招聘往往比培训重要。而很多时候我们招的人都不合适，很难希望于培训解决问题。所以，一个企业的招聘方法和制度也从很大程度上决定了企业的整体能力基础。另外，员工能力提升首先是主管的事，主管有义务和责任辅导下属能力成长。

最后，再看是不是确实对员工在某些能力上缺乏必要的培训。