企业大学企业全套培训方案（二）

精  致  早  会

口

试

通

关

8:30-9:00

默写、热身操、敬业时间

9:00-9:30

《实战演练》讲解、演练

实战演练三

接触面谈

主讲：

实战演练四

商品解说

主讲：

实战演练五

促成

主讲：

实战演练六

拒绝处理和索取介绍

主讲：

9:30-9:50

工作联系（成功欢呼）

9:50-10:00

二次早会个别辅导

值  星

口

试

通

关

10:00-15:30

市

场

实

习

市

场

实

习

市

场

实

习

市

场

实

习

夕  会

口

试

通

关

15:30-16:00

走动管理、个别辅导、经营日志、准保户卡填写

16:00-16:30

金曲、

心得分享

我的未来

不是梦

掌声响起

真心英雄

感恩的心

16:30-17:15

商品讲解、

答 疑

《商品》

主讲：

《商品》

主讲：

《商品》

主讲：

口试演练

主讲：

结

训

典

礼

17:15-17:30

工作联系 二次夕会

值  星

1

50

培训说明

开训典礼

1、  表示公司对新人的重视；

2、  让新人了解培训的有关规定，取得最佳培训效果。

1、  新人尽快适应新的环境；

2、  感受到新团队的温暖；

3、  遵守培训规定和要求；

4、  开始养成服从的习惯。

2

50

行业展望

1、坚定从事寿险行业的信心。

1、  了解寿险行业的现状与发展前景；

2、  树立正确的择业观；

3、  认识从事人寿保险的价值。

3

50

我们的家园

1、了解并认同公司，坚信自己的选择。

1、  公司成立背景；

2、  公司发展历程；

3、  公司取得的辉煌成就；

4、  公司发展蓝图；

5、  了解公司、认同公司、热爱公司

4

50

生涯规划

1、分析了解自我，确立在保险业的目标。

1、  认识自我；

2、  规划自己发展历程？

3、  我如何去做？

5

100

保险基础知识

1、了解保险的发展历程，理解掌握风险、保险最基本的一些概念。

1、  使学员对保险原始思想的启蒙有大致的了解；

2、  掌握现代保险的形成与发展；

3、  了解风险的概念和保险原理。

6

100

寿险的意义与功用

1、建立从事人寿保险的使命感和责任感。

1、  建立工作的价值观；

2、  了解人寿保险的对个人、社会、国家的功用；

3、  更加热爱寿险行业。

7

50

人形象

1、展现令他人接纳并喜爱的形象。

1、  专业的着装和仪容；

2、  掌握基本社交礼仪；

3、  令人喜爱的言谈举止和行为规范。

8

50

购买心理与推销流程

1、了解客户的购买心理，掌握专业化的销售流程。

1、  客户购买的心理过程；

2、  专业的销售流程；

3、  销售流程与购买心理之间的关系。

9

50

准保户开拓

1、能在市场找到符合条件的准主顾。

1、  了解开拓主顾的重要性；

2、  初步掌握开拓主顾的基本方法和技巧；

3、  自我目标市场的设定。

10

50

接近前准备

1、为顺利接近做好充足的准备。

1、  接近前准备的重要性；

2、  接近前准备的具体内容；

3、  养成“不大无准备之战”的习惯。

11

50

接近技巧

1、让客户接纳你。

1、  接近的方法和技巧；

2、  建立客户的信任的方法；

3、  学会赞美和沟通；

4、  问问题的技巧。

12

50

推销效用

1、掌握推销的精髓

1、  了解和掌握推销效用的方法和技巧；

2、  掌握激发客户购买欲望的重要性。

13

50

基本条款

1、掌握条款的基本结构和条款的各种术语。

1、  对各种专业名词的理解和掌握；

2、  了解设计“责任免除”的原因。

14

50

商品介绍

1、熟悉商品知识

1、  掌握一种热销商品；

2、  通过对一种商品的研究，掌握对其他商品的了解；

3、  学会简洁明了说明商品的方法。

15

50

赞美技巧

1、学会沟通和赞美的基本技巧。

1、           赞美的意义；

2、           赞美的方法；

3、           赞美的时机；

16

50

建议书制作

1、学会根据客户需求设计相应的建议书。

1、  学会分析客户需求；

2、  学会产品组合；

3、  学会设计建议书

17

50

建议书说明

1、初步掌握建议书说明的方法和注意事项。

1、  说明对销售的作用；

2、  说明的方法和技巧；

3、  导入促成的技巧。

18

50

促成技巧

1、掌握促成的技巧。

1、  学会自然导入促成的技巧；

2、  熟练促成的话术；

3、  熟练运用促成的工具和步骤。

19

50

附加险、

健康险

1、了解健康险知识。

1、  健康险销售销售方法；

2、  目标客户；

3、  销售话术。

20

100

拒绝处理

1、正确面对客户拒绝

1、  正确面对客户拒绝；

2、  调整学员心态；

3、  掌握处理拒绝的基本方法和技巧；

4、  建立拒绝处理的习惯语言模式；

5、  掌握拒绝处理的步骤和原理；

6、  拒绝处理话术。

21

50

递交保单

1、递交保单的要领和索取转介绍。

1、  递交保单的方法和技巧；

2、  保险责任提示；

3、  索取转介绍的方法和技巧。

22

50

售后服务

1、售后服务的重要意义

1、  售后服务的意义；

2、  售后服务的内容；

3、  售后服务的时机；

4、  售后服务的技巧和方法。

23

50

计划与活动

1、计划的重要性和计划的方法。

1、  学会做年、月、周、日计划；

2、  养成使用活动管理工具的方法和习惯。

24

50

投保规则

1、投保规则在销售中的重要性

1、风险控制对保险公司的重要性；

2、了解一般投保规则和特殊投保规则的内容。

25

50

保单填写

1、学会正确的填写各种投保单

1、  了解正确填写保单的重要性；

2、  初步掌握保单填写的注意事项；

3、  明确自己就是保单的初审人员。

26

50

营销员的一天

1、养成良好的工作习惯

4、     了解一天工作的步骤和要领；

5、                 如何做好日计划；

6、                 培养工作习惯。