“首次高额提成”薪酬设计方法

很多企业的业务停滞不前，一个重要原因就是新客户太少。业务员总是倾向于维护老客户，依靠老客户来产出业绩。

为什么业务员不愿意开发新客户？首先，开发新客户周期很长；其次，开发难度较大；再者，老客户续单相对容易。这就导致很多企业业绩难以实现明显增长。

因此，在这里分享一种薪酬设计方法，叫做“首次高额提成”。顾名思义，就是员工首次成功销售公司产品后，可获得较高提成。有些企业甚至将首次销售的利润全部分给员工。

这种做法看似很亏，但事实并非如此。以海底捞为例，每年每家店利润的40%分给厨师长、店长和员工，企业只拿60%。看似少赚了40%，但正因如此，厨师长才会用心选材和节约成本，店长才会认真打理店面，员工也才会尽职维护客人。店里的收入与他们的收入直接相关。如果不分配这40%，企业可能连60%的利润都难以实现。

具体如何设计首次高额提成？例如，过去开发一个客户提成5%，现在只要开发新客户，第一个订单提成15%，第二单10%，从第三单开始恢复为5%。这样能有效激励员工不断开发新客户。

在实际运营中，要求企业分配过多利益可能不太现实，毕竟企业需要盈利和发展。此时可采用首次高额提成方法：第一次企业可以不赚钱，但让员工赚到钱，以此鼓励员工多开发新客户，极大提高主动性和积极性。

首次高额提成使员工因开发新客户获得高回报，高回报进一步刺激开发行为，形成良性循环。在不断开发与回报中，员工快速成长，企业业绩也能迅速进步。