如何制定销售团队的薪酬框架？

如何制定销售团队的薪酬框架？

首先需要制定一个薪酬包，通常销售团队的薪酬包约为预期毛利的30%左右。这一比例与当前2.5到3的ROI水平相符，也符合市场普遍规律。

销售团队的薪资结构主要包括底薪、补贴、绩效奖金、报销、社保福利等部分。下面逐一说明：

底薪应根据当地生活水平确定。若底薪过低，难以吸引人才。通常销售周期较短的岗位底薪低于周期较长的岗位；To C类销售的底薪一般低于To B类销售，因为后者对销售人员的综合能力要求更高，底薪也相应提高。

补贴是对底薪的补充。例如，不同城市生活成本存在差异，可通过补贴调节，如上海每月补贴3000元，成都补贴1000元。此外，补贴具有一定的灵活性，若销售人员未达成业绩目标，或连续多月达成不足三分之一，企业可暂停发放补贴。

绩效部分主要用于考核销售人员的行为表现。通常设置及格线，达成则全额发放，未达成则按比例发放，以此约束和引导销售行为。

奖金更多与结果挂钩，尤其在To B业务中，成果往往需要较长时间体现，因此奖金常按季度或半年度发放。奖金多体现为提成形式：业务越成熟，越倾向于与销售目标关联；业务越不成熟，则越依赖提成机制。

发放奖金时需注意，一般应以实际收款为依据而非签约，以避免潜在漏洞。

报销方面，销售外出、地推或出差涉及的差旅、招待、交通等费用，应制定明确规则，并与销售目标实现挂钩。

最后，社保和福利也应全部纳入薪酬包范围内统筹考虑。