销售与谈判-磨破了的衬衣

磨破了的衬衣

游戏类型：销售/谈判/面试等涉及问问题的课程

参加人数：全体学员

游戏时间：10分钟

所需材料：一件破衬衣，但要用外套或运动衫罩住以便看不出来

场地要求：会议室

活动目的

v  向学员强调他们必须学会提出问题（并且是好问题）

v  利用这个“真实的故事”和出其不意的结尾，你可以成功地放松听众的戒备心理。

v  如果演示的好，会产生非常戏剧性效果。

操作程序

1.       向学员讲述以下故事；

        我老是找不到符合我尺寸的衬衣。所以，无论何时我出外旅行时，我总是到时装店里看看有没有新的合适我的衬衣，但常常一无所获。

最近，我在纽约时，随便逛到一家店里。那个店员很不错，他说：“我能帮忙吗？”（这时我已经开始喜欢他了）他继续向我提出一系列精心组织的问题，比如“您所需的衬衣有些什么样的特点？”我说有四个要求：合适的尺码，衬衣放进旅行箱时领子不会皱，钮扣在洗涤时不会损坏，袖口不会磨损。于是他问我：“如果我给您看一件这样的衬衣，你会买吗？”我急切地说当然了。

        他取出一盒子的衬衣，刚好全是我的尺寸，我马上感兴趣了。然后他打开一件衬衣的包装并进行了三项演示。首先，他握紧拳头揉搓衬衣的领子，再打开时，一点皱褶也没有。然后他提起一把榔头，重重地砸在衬衣的钮扣上，钮扣也没有碎。接着他用砂纸使劲磨衬衣的袖口，袖口没有磨损。这下我完全信服了。于是我立即买下了一打，尽管这衬衣要180元一件，一共花了我2160元。

事实上，我今天就穿了其中的一件。（靠近学员，向他们展示一下领口，袖口，钮扣都还不错。）那天，我上了生动的一课。一个懂得在合适的时候问合适的问题的人不仅能掌握谈话的主动权，而且总能从中得到一些什么。

2.       然后当你随意地走到教室前面去的时候将外套脱下，露出那件衬衣（如果方便的话），这件衬衣早已破破烂烂，只剩下领口，袖口和钮扣完好无损。

游戏总结

问问题是控制谈话方向、采取主动的有力武器；问问题是一项十分重要而且有用的技巧。正如文中所说的：“一个懂得在合适的时候问合适的问题的人不仅能掌握谈话的主动权，而且总能从中得到一些什么！”因此，告诉学员：“在合适的时机，用几个精彩的问题就能避免其它关键性问题的产生。”

编者提示

v  这个如果演示的好，会产生非常戏剧性效果。

v  下一个游戏“猜名人游戏”，可以作为这个游戏的后续。