销售与谈判-只有一个橘子怎么办？

只有一个橘子怎么办？

游戏类型：销售/谈判/问题解决与决策/面试等涉及到问问题的课程

参加人数：不限

游戏时间：10分钟

所需材料：一张图表和一个橘子

场地要求：会议室

活动目的

v  向学员强调他们必须学会提出问题（并且是好问题）。

v  利用这个小故事展示，如果会问正确的问题，那么每个人的需要都可能会被满足。

v  问问题是解决冲突的方法之一。

操作程序

1.       告诉学员，你将要讲一个关于两个小女孩和一个橘子的故事。

2.       两个小女孩一起走进了厨房想找橘子，但最后在厨房的桌子上只找到一个橘子。在黑板上画一个橘子或者出示一个真橘子。

3.       问学员：这两个小女孩该怎么做？学员们可能会建议把橘子一切为二，或去买另一个橘子等。把这些建议列在简报纸上。

4.       现在问学员，在知道小女孩怎么办之前，我们是否需要知道一些重要的信息？但这些直到现在还没人问过的信息，会是什么呢？

5.       记录学员的意见，直到有人说我们需要知道的是两个女孩的需求。

6.       讲师说明如果在一开始就知道两个女孩的需求，解决方案就很明显：一个女孩需要橘子的皮做蛋糕的装饰，另一个女孩想用橘子肉榨橘子汁。

相关讨论

v  为什么我们总是在没有确认问题之前就直接找解决问题的方案？

可能答案/引导方向：因为我们总是喜欢做单方面的假设，假设已经知道了全部情况，了解了全部事实。

v  这个故事所反应出来的东西有没有在我们的家中或工作场合出现？

可能答案/引导方向：参见上则游戏“太多假设会带来什么？”相关讨论部分。

v  我们如何克服这种情况？

可能答案/引导方向：参见上则游戏“太多假设会带来什么？”相关讨论部

                                     分。

其它可选操作程序

用一个相似的故事代替此故事。例如：丈夫和妻子两人都想马上用他们的汽车。谁将用它，他们是怎样的观点？他们有些什么选择？他们的需求是什么？事实上他们一个要去商店，一个要去接孩子，如果需求在开始澄清了，解决方案就会很容易。

游戏总结

v  假设在日常生活和销售、谈判等过程中是不可避免的，可是你不能做太多的假设，尤其是一些关键或重要的问题，一定要反复的询问、聆听、引导和确认客户的真正意思或真正的事实，才能采取正确的对策。

v  如果事先能够了解、澄清人们的需求而不是做假设，就可以避免不必要的冲突，而且很可能双方的需要都会得到满足。

v  在提供问题的解决方案之前，先澄清问题是什么？

v  问问题是解决冲突的方法之一。