销售与谈判-太多假设会带来什么？

太多假设会带来什么？

游戏类型：销售/谈判/沟通

参加人数：所有学员

游戏时间：1-2分钟

所需材料：无

场地要求：不限

活动目的

v  在轻松的氛围中，让学员感受到为什么不能做太多假设。

操作程序

1.       将“ASSUME”（假设）这个英文词写在白板上或简报架上。

2.       要求学员安静，问学员他们是否知道为什么“ASSUME”这个词的拼写是这样的。

3.       当下面没反应时，在字母“S”和“U”，“U”和“M”之间画两条垂直的线。

4.       这时，小组会看出，“ASSUME”这个词是由三个单独的词ASS（驴）U（你）ME（我）组成的，然后跟大家说，翻译成汉语，意思就是：如果你总是做假设的话，你会象驴一样老干蠢事。

相关讨论

v  在与人沟通或销售的过程中，销售员很容易在哪些环节单方面假设？

可能答案/引导方向：几乎存在于销售的任何环节：了解客户需要时，销售人员容易单方面假设已经知道了客户的需要，从而不做充分的询问；假设客户需要自己的某些产品，直接进行产品推荐；客户有异议时，不确认情况而直接处理假设中的异议……

v  过多的做假设会有什么危害？

可能答案/引导方向：给客户留下“硬推销印象”，无法获得生意成功，造成沟通失败。

v  如何避免过多的假设行为？

可能答案/引导方向：与客户谈话时，多做询问、聆听、总结、引导、确认等动作。

游戏总结

在日常生活和销售、谈判等过程中假设是不可避免的；可是你不能做过多的假设，尤其是一些关键或重要的问题，一定要反复的询问、聆听、引导和确认客户的真正意思或真正的事实，才能采取正确的对策。