通关操作手册（三）

促成拒绝（编号Ｚ－）

关主必须提出以下拒绝２个，并记录，例如Ｚ－１Ｚ－７

1．            我要和太太商量一下

答：陈先生，让我们做一个比喻，如果半夜你醒来发现太太的被子掉在地上，而她还在熟睡，那么你是叫醒她，还是轻轻的把被子盖上呢？（待客回答）

陈先生，你参加保险是为你太太和子女安排一个生活保障，万一发生意外，他们就不需要担心日后的生活，你说你太太会反对吗？即使你太太赞成你买保险，相信她也不好意思开口，怕你误会保金比你更重要，我想你也不想让你太太尴尬把！不如就当作送给家人的一份礼物，让他们有一份意外的惊喜，不是更好吗？

2．如果我买保单后，你们公司的营业员辞职怎么办

答：陈先生，谁都不保证自己在一家公司工作一辈子，我们最关心的是在营业员辞职后，能不能得到同样的优质服务。保险公司在这方面已订立一套周全的后续服务系统。公司会将业务移交给一位优秀的营业员，然后，公司会将接手营业员的联络电话以书面的形式通知你，当然营业员能认识一位象你这么好的客户，自然会提供优质的服务，而为客户提供优质的服务正是我们公司的经营宗旨。

3．我还年青，等将来再投保吧

答：陈先生，正因为你年青，我才鼓励你尽早拥有一份保障。第一，养成良好的储蓄习惯。第二，你现在所给的保险费比较低，如果几年后投保，保费相对会增加。第三，如果年纪大了，健康状况又差了，公司可能会不接受你投保。你说现在是不是投保的好时机呢？

4．我要准备孩子将来上大学的费用

答：陈先生你真是一个负责任的父亲，我们完全可以使你美梦成真，这个美梦就是赠于令郎（或千金）一个在未来可以拥有十万元以上的礼物，你也知道大学学费有如火箭般的年年猛涨，假如我们没有一个好的储蓄计划是很难存到足够的学费的，而且万一在这个过程当中我们发生什么意外，孩子的学费怎么办，但假如有了保险，保险金将帮你实现你的心愿

5．体检真麻烦

答：陈先生，上次我有一位客户也像你一样，嫌体检麻烦，其实现在体检都很快，一二十分钟就可以完成，不会很麻烦，只要占用你半个小时就可以了，走吧！

6．我很健康

答：陈先生，如果我现在卖你五十公斤重的软木，你一定不会买，甚至觉得我这个人有问题。但是如果有一天你和朋友开小船去钓鱼，结果发生故障，船就要沉了，如果这时候我正好来到，带着五十公斤重的软木，你会不会要？我想原来一百块钱的东西，现在你或你的朋友一定会竞相抢着要，可能会付出超过原来价值的几百，甚至几千倍的代价，来买一个可以救命的软木。但是，我有可能天天坐船去卖软木吗？所以目前你很健康，也感觉不出保险的必要性，但等到感觉它的需要时，好象已经太晚了。

7.这个保险要那么长的时间才能取回投资，没有意思。

答：这是一种长期的投资，正因为没有足够长的时间，才可能是你的投资有一个相对稳定的增长，你到老时才会有一笔丰厚的养老金，就好象你现在种下一棵小树，托付给一个园丁让他帮你照看一样。

8． 朋友也在保险公司做

答：如果你能接受我是你的朋友的话，那么在投保之前你大概不会在意认识的先后吧！是啊，我也有许多客户同你一样，有朋友在保险公司工作，但是他们不希望亲戚朋友知道他们的私事，因为许多险种投保之前要了解客户的财务状况及家庭需要，你是不是也觉得是这样的呢？

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