通关操作手册（一）

通关目的

l  对业务员《专业化推销》培训后的技巧强化

l  筛选专业化的业务员

口试官选拔条件

１、责任心强，有意愿

２、年资一年以上主任、经理及组训

３、有丰富授课经验之兼、专职讲师

过关职场要求

１、明亮、整洁、并张帖明显指示牌

２、室内走道通畅

３、设学员休息室，作集中告知、宣导，以及学员准备与休息用，并有一助教在场告知有关事项，张贴通关流程，学员须知及战况榜。

４、各个过关房间内设若干桌椅，排列整齐并有间隔，一桌配两椅，每间房有一引导员

５、提供关主饮用水

６、每房间外过道通畅，以免学员拥挤，可排布椅子若干

过关工作人员安排

１、各关口试官（视实际情况而定，与学员比约定1：6左右）

2、班主任一名

３、助教１名

４、导引员数名（负责各房间维持次序）

《专业化销售》过关流程

口试官须知

１、认真负责，你正在做“培育”的工作，同时你正在做筛选的工作。为他人，更为创造一个共同的销售环境！

２、接取过关卡，检查面谈“场地”栏，对照客户姓氏查客户状况表，模拟客户，

３、时间掌控；

４、若不合格，坚决劝出，但礼貌，委婉并鼓励，解释其不足之处；

５、要求伙伴扮演良质客户，不恶意刁难，但严格按要求扮演；

６、过关卡记录对方过关次数，划“正”字累计，提出拒绝用编号记录于过关卡上；

7、各关达到要求合格才签名并恭喜，不合格不签名，每次结束，过关卡还交学员

8、每位口试官都有“终止权”，即若此学员超过次数或极不合适，可以不必交还其通关卡，并作记录详细说明于通关卡背面，并与班主任联系

9、特别提醒：仅针对学员本关表现而论，不以已往印象作判断。

口试官训练内容

一、          口试目的

1、             掌握话术，为实战作准备。

2、             规范展业，展示专业经营。

3、             打造面对挫折的坚定心态。

二、          口试的内容及要求

   1、内容：按专业化推销流程为依据，以实战手册为内容，包括电话约访、接触、打通观念、商品说明、建议书说明、促成、索取介绍、告辞几个环节，讲师可在各环节设定拒绝。

   2、礼仪：

①着装仪表  着职业装，男士打领带、胡子打理干净；头发干净整齐；穿皮鞋，鞋子光亮；女士画淡妆。

②敲门动作的规范  敲三下注意，轻重缓急。

③进门礼仪  15度鞠躬、双手递名片、握手力度适中，时间三秒钟。

④落座：坐客户的右边；将椅子调整成45度角度；注意坐姿，坐椅子的1/2或2/3处不要背靠椅背。

⑤展示说明时夹子的摆放角度、方向。

   3、话术：

①     赞美、寒暄贯彻话术始终。

②     话术流畅、自然，不脱离书本

三、          对于口试官的要求

1、             专业仪表   

2、             态度严谨，并热情地指出学员的不足之处，给予建议进行辅导。

3、            对于已过关的学员，口试官亲自将其送入教室给予鼓励。

4、            口试官之间经常进行联络沟通情况

各 关 检 查 点

一、    电话约访关检查点（3分钟／次，最多3次／人）

l     打电话之前的准备

1、保持轻松、愉快的心情

2、面带微笑、心无杂念

3、注意周围环境、避免干扰

4、准备纸、笔等书写记录工具

5、准备接受拒绝及挑战

l  态度：

1、注意礼貌

2、态度稳重而不轻浮

3、注意客户反应

5、       避免争论、急燥

l  说话：

1、说话速度不急不慢

2、发音、咬字要清晰

3、声音沉稳

4、语气亲切

6、       提及介绍人，拉近彼此距离

（拒绝处理，编号W——）

1、“我没有时间”

答：“啊，陈先生，这个我当然明白，我一直是跟一些像您这样的大忙人打交道。所以我才会先打个电话来预约时间。请问，您星期三上午还是下午比较方便呢？”

2、“我已经买了”

答：“啊，陈先生，您真是很有责任心！我一直都很渴望与您这样的深具保障意识的人交谈，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？

3、“我没有兴趣”

答：“陈先生，我很明白您的想法。在看到这个计划之前，我很多人都会这么说。您看到我所展示的计划，也许会觉得有兴趣也说不定。如果您真的没兴趣，我会立即离开，保证不多逗留一会。陈先生，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”

4、“请你先寄些资料来好啦”

答：“陈先生，很高兴听到您这么说，我很乐意寄一些资料给您。不过，我们这个新的保障计划是根据个人的情况来度身订做的，所以最后我们可以见面谈一下，请问您星期三上午还是下午比较方便昵？