韩嵩：咨询及培训行业蛋糕很大 并非竞争战略

北大纵横管理咨询集团董事、高级合伙人、财务副总裁韩嵩：

关于能力和效率，我首先是想表达一个观点，实际上有了能力不愁效率，我重点聚焦作为一个机构咨询或者培训机构能力的提升表达我自己的想法，因为昨天我稍微准备了一下，咱们主办方也说今天有十分钟左右的个人发言，也为了节省大家的时间，我自己做了一下总结，也做了一点原创的东西。不过刚才咱们前面零点李总也统计了一下，发现现场专业的咨询和培训机构好像并不是太多，有点遗憾，不过我想大道是相同的，无论是咨询公司，还是一般的其他产业的企业，很多东西是可以互相借鉴的，我本人也是希望，我在任何的论坛上，我希望和我的同行分享一些东西，因为作为中国的咨询或者是培训行业来讲，未来的蛋糕很大，如果我们自己把事情做好，他并不是一个竞争的战略，而是把整个的行业做起来，每一家都能够是活得很不错的。所以我也就自己的一些多年来从业的一些经验，跟大家分享一下。

首先因为作为一个行业分析，总是离不开所谓经济学的两个观点，一个就是需求，一个就是我们的客户导向，刚才许总表达了一个观点，叫做行业需求旺盛，但是有效供给不足，这一点我比较赞同，同时我也补充一点，我们实际上客户的需求是一种暗流，而不是一种表面上很明确的说我这个很旺盛，这种暗流是需要咨询公司去开发的，所以我认为，现在市场来讲是有一个很大的弹性。从这样一个外部市场去看，我认为从企业来看，我经过这些年的变化，我感觉到企业跟原来的他的需求是不一样的，重点在于，第一、就是企业人他的学习能力越来越强，水平越来越高，对咨询公司的要求越来越高，我们怎么能够提供更有价值的东西，因为他们这一点水涨船高，我们必须要高于他们，同时我发现原来的咨询，很多都是全套，比如说做人力资源，做一个全套人力资源体系咨询，现在没有，很少有这样的客户，大部分都是说，聚焦一些点，比如说专门做一个领导力，都是这样的，要求在每一个单向上做到精耕细作，同时我们也发现，现在的企业咨询越来越多元化，中国的企业发展到这个层次性，非常的不均衡，有的企业管理水平很高了，他要求你的产品完全在他的基础上进行提升，还有很多企业还处于一个比较基础的水平，比如说做人力资源，他只需要从最基础的3P，做薪酬做考核，包括一些地域上的差异，需要我们在一些产品上提供一些针对性的这样一些供给。

从公司针对这种外部的情况来讲，我总结了叫做实现四化，这实现四化，大家要注意一点，基本上我的想法是适用于百人以上的这种咨询培训机构，超过百人以后，他会思考这样一些问题，或者我们叫做比较大一点的机构。实际上对于小型咨询公司来讲，我认为他真正的只要把握住，第一，突出自己的特色，找到你的细分市场，第二，保证你的核心队伍不要流失就OK了，基本上就能够生存了，可能发展不起来，但是能够生存得很好，发展到一定规模以后的咨询公司，我认为必须全方位发展。我所说的四化，其实主要是这四点，

第一，技术能力的提升。我把它叫做专业化。前面咱们北大的教授也提到过专业化，我们北大纵横是这五年来，真正的在苦于进行专业化的打造，同时在专业化里面尝到了甜头，这里面我感觉到，从我们实践来看，依靠什么才实现专业化，第一个是专业化的分工，实际上很多咨询师，包括培训老师我相信有这种趋势。专业化的分工，主要是做咨询中心，或者是事业部，专业化的组织，就是在中心内部进行实体化，把我们的研发实际上我们技术主要在研发上，研发放到专业咨询公司去做，才能够实现，真正的实现研发落地。

第二，现代化就是营销能力的提升，我把它叫做品牌化，主要是围绕市场，依靠一些聚焦的一些市场活动，很多咨询公司在一定阶段的时候，不知道自己该做什么事情，往往是摸着石头过河，什么都干，我认为要聚焦一些自己的行业或者是客户。

第三，实际上是我叫做实践能力的提升，我把它叫做实操化，这里面有三点，一是在传统的这种咨询模式里面，过程中，依靠我们的专业职业和敬业来打动客户的心，同时加强实时过程的支持，二是在咨询模式上进行创新，对不同客户需求提供一些不同的咨询模式。三是探索咨询和信息化，投行，财务公司之间的产业延伸，甚至一些企业联盟，德勤、高盛，IBM，他们分别在投资会计IT咨询加其他产业的一些合作的代表。

第四，服务能力的提升，我把它叫客户化，实际上我们往往很多公司会把精力放在新客户开发，而忽略了对老客户的维护，我认为对老客户的这种持续的跟踪服务，提升传播和渗透，实际上是咨询公司里面反倒要重视的一块。