企业大学企业全套培训方案（六）

新人培训第五天(周五)

                                ——基础培训（五）

工作要点

一、设备检查；

二、晨间测试（健康险考试）及批卷；

三、收取担保资料；

四、考勤统计；

五、打印健康险考试成绩单一式两份；

物品准备

一、健康险考试试卷；

二、《拜访日志》、《准保户卡》的准备；

三、市场调查表的准备；

四、讲师简介和教案准备；

五、《凯歌》光碟。

工作流程

一、（8：00—8：30）  课前检查

1、音响、麦克风、投影机的检查；

2、白板笔、白板擦；

3、播放轻音乐；

4、晨间复习。

二、学员报到

1、检查仪容仪表、胸牌；

2、门边道早，走动管理；

3、考勤卡检查

三、（8：30—9：00）  晨间测试

1、司歌、司训；

2、值星报告；

A、再次强调考场纪律；

B、再次纠正行为规范。

3、发放试卷晨测，收卷并由专人批改，及时登录出成绩单，打印一份给健康险部存档。

四、（9：10—11：45）课程进行《拒绝处理》《递交保单》

1、准备讲师简介、教案；

2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；

3、讲师首次上课应用《欢迎歌》；

4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；

5、课间分发《拜访日志》、《准保户卡》；

6、值星巡堂。

五、（11：45—13：30）  午间进餐

1、关闭音响；

2、关照学员就近进餐。

六、（13：30—13：45）轻松一刻：学跳《凯歌》。

七、（13：45—16：20）课程进行《售后服务》《活动管理》

《营销员的一天》

1、准备讲师简介、教案；

2、上课前介绍讲师：题、重、人、名；

3、讲师首次上课应用《欢迎歌》；

4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名；

5、课间巡堂，维持课堂纪律

八（16：30—17：30）夕会

（一）讲解： 实战演练（一）电话约访、（二）接触及市场调查表

（1）进行实战演练的目的

A 我们希望成为第一流的人才

严格要求，品质超群

保险与做人

有准备而做

B 市场的竞争越来越强，成功与失败在于一瞬间

99度水和100度水的差别在于100度而不是1度

教室里多流汗，市场上少流泪

借用别人成熟的经验

（2）教授实战教材（一、二）

A 演练时的注意事项；

B 讲解话术（电话约访、接触）；

C 市场调查表的讲解与运用。

（3）对练话术

A 单排向后转 ，二人一对，一人作客户，一人作业务员

时间：3分钟

要求：扮客户的学员要认真并细致地去挑毛病；

扮业务员的学员要全力以赴将自己推销出去。

B 扮客户的学员给扮业务员的学员提建议与不足

时间：1分钟

（4）班主任工作联系

A 周末给缘故打电话20个；

B 双休日假日经营，拜访预约客户20个。

C 尝试运用调查表作随机拜访（分发调查表、名片）；

D 提醒下周一出勤、参加实战；

E 介绍各小组辅导专员并发给辅导表，每天记录。

（二）下周一工作准备事项

1、批阅当日默写试卷，记录成绩；

2、打印贺条、业绩速报表；

3、班主任安排下周一工作；

4、整理名条：

加油区的名条排列紧密、创造一种氛围。

新人培训第六天(周一)

——实战演练（三）

一、当日工作计划安排

1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查；

2、讲义呈送《实战演练》；

3、安排各组辅导专员批阅拜访日志；

4、登记访问量，夕会前通知主持人；

5、全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了解，作处理；

6、各组专员15：40进入教室进行辅导；

7、业绩速报表的出单及贺条的打印；

8、整理教室；

9、周二工作准备。

二、工作流程

（一）早会

1、   8：30—8：50  默写 实战演练（一、二）

2、   8：50—8：55  热身操《凯歌》

3、   8：55—9：00  敬业时间

4、9：00—9：30  实战演练（三）课程教授并演练

A 人身保险推销是效用的推销，人生有三大烦恼；

B 按《实战演练》教材教授；

C 在市场调查表背后进行效用推销的介绍；

D 用计算及划线，划线动作要大，尽量划长，划线图案要面向客户，引导客户点头

赞同。

话术对练

A 单排学员向后转，两人一组进行演练，一位学员扮演客户，一位学员扮演业务代表（5分种）；

要求：扮演业务代表的学员依照话术全力推销，扮演客户的学员

尽力找出对方不足之处。

B 学员互相提建议（1分钟）；

C 演练从开门自我介绍开始。

讲师总结：针对学员对练中存在的问题再次强调、讲解；

5、9：30—9：50工作联系

A 业绩报告：统计周六、周日学员的举绩状况进行恭贺、移名条；

B 心理建设：第一天上市场体验感觉，应具备的心态（一般请培训部主要负责人作战前动员），并把培训部电话写在白板上。

C 再次强调20访、破零，叮咛出门安全，下午夕会报到时间。

6、成功欢呼

7、9：50—10：00二次早会

A 各组负责专员集合组员，总结周六、周日拜访情形，作出发前的激励动作；

B 再次叮嘱学员检查访问时所需物件；

C 激励学员勇敢接受市场挑战，争取早日破零；

D 欢呼小组口号。

8、整理教室

桌椅摆放整齐，班主任负责关门、关灯、关音响

（二）10：00—16：00学员外出展业；

（三）夕会（16：00—17：30）

15：40 所有专员全部进入教室，对各组学员进行辅导。

1、讲解拜访日志的填写（16：00—16：05）

2、填写拜访日志（16：05—16：30）

对迟到人员的处理，迟到先填写拜访记录表，夕会开始后再去后面站立五分钟，强调培训的纪律。

3、值星专员作开场白及讲解事项（16：30—16：35）

（1）安慰、理解的话语；

（2）对学员受伤面的建议。

4、歌曲《我的未来不是梦》

5、心得分享（16：40—17：00）

A 请有业绩的学员分享；

B 请拜访量较多和较少的学员分别分享；

C 业绩排行榜（业绩、件数、团队排名前三名）

6、工作联系（17：00—17：15）

A 事前由值星专员统计后报告给主持人，在白板上写出姓名、保费、件数、以及达到20访的伙伴。

B 移动名条。

7、商品讲解或答疑：灵活安排（17：15—17：25）

8、二次夕会（17：25—17：30）

A 对拜访中所遇问题进行解决；

B 推动业绩，促使组员破零。

9、各辅导专员与未回学员联系，问明情况

10、整理教室

三、周二工作准备事项

1、批改拜访日志；

2、批改当日默写试卷，记录成绩；

3、打印贺条、业绩速报表；

4、班主任安排周二工作；

5、整理名条：

加油区的名条排列紧密、创造一种氛围。