培训培训师-销售培训中的异议处理

销售培训中的异议处理

游戏类型：销售/谈判

参加人数：20人左右

游戏时间：至少15分钟，视人数多少略有变动

所需材料：索引卡

场地要求：会议室

活动目的

v  鼓励学员预测可能遇到的异议并学会如何迅速地给出令人满意的答复。

操作程序

1.       准备一些索引卡，列明在销售中可能遇到的异议。（在另一边留出空白）

2.       学员从桌上抽出一张索引卡并大声读出卡上所列的异议（如：我认为你的价格比我们现在用的供应商的价格明显高出很多）学员必须快速自然地给予回答。

3.       其他学员及讲师针对他的回答进行点评，指出其它的回答方法及回答中值得商榷之处。

4.       其余学员轮流重复进行本活动。

其它可选操作程序

给学员一定时间准备，然后口头回答。这个方法可以适用于新手，使他们在进行真正的工作之前建立自信。

相关讨论

v  当身处这种情况时，你感觉如何？（非常刺激，非常恐惧）现在对刚才你所面临的问题，你又有了什么其它回答方法？

可能答案/归纳总结：其实销售异议是十分常见的，对此我们应该保持心情平静，冷静的处理问题。

v  在处理异议时，“是的，但是”和“是的，而且”的回答技巧是非常有效的。还有没有其它的好方法？

可能答案/总结归纳：了解异议背后顾客的真正需要是什么，再予以解决。再重复一遍顾客已经接受了你所销售产品的好处及对顾客的利益。提供所有销售产品的良好销售记录，打消顾客疑虑。

v  事先准备和预测是处理异议的关键所在。我们如何能记住一些标准回答   方法？

可能答案：3F法——我很理解您的感觉（F）；其实很多人都有您这的感觉（F）；可是他们购买之后发觉其实很合算（F）。