李秀芳：呼吁同行多检讨自己 加强自律

我在这个行业里头，已经干了十几年，这个行业从八十年代开始，我是九十年代介入，年龄很大了，但是这个行业的经历并不足，这十几年来一直摸爬滚打，曾经也风光过，这几年我一直在想一个问题，跟你的问题有关，所以我说一下。教育是什么？培训是什么，咨询是什么，我们做什么？我们的价值在哪里，为什么人家会有意见，为什么我们要怪老师，老师变成这样的吗，我觉得是我们把他弄成这样，我们有什么理由责怪别人，我们要做的是如果规范，就是检讨自己，从我做起，没有什么救世主，国际歌早就说了，人类幸福全靠我们自己，我借这个机会，这几年反思之后，也是做了几件事。

比如说我们的客户跟刚才大家前面说过的有点不一样，我是小众群，就是高端，一个是企业，一个是富二代，都是属于高端的，本身我们的学费都比较高，高端市场就变成非常个性化的服务，比如说我们做企业内训，什么叫做满意度，现场评估满意吗，现场评估达到90%以上够可以了吧，但是你对这个企业真的有价值吗，他听完课怎么样，还是没有用，很多的都没有用，90%都没有用，以上，我们有确切统计。但是我们这个行业有意思吗？我们这个行业其实是中国发展中离不开的一个行业，他非常有前途，也非常有意思，但是被我们做坏了，就这么简单，怎么做坏了呢？我们并没有想着做坏，只是做的人没有经验，所以一个不小心就出了一堆的状况，我们现在要反思，要把他做好，所以像企业内训，其实规范很容易的，我们企业内训老师定了三个不，第一个不，不按照客户的需求量身定做的，老师我不用，第二个不，在我们培训之后，后续跟进的过程中，因为我们是问题导向性，跟进是培训，如果老师不参与的，也不。还有课酬一天超过三万也不用，现在老师的课酬十万二十万都有，老师价格这么高，我觉得都是我们培训公司自己搞出来的，有什么资格怪别人呢，80%的名师，现在国内都在我们这个平台上，我都干过那个活，只是在后台，包装，营运，今天我们有些问题，有什么脸怪别人呢，打自己嘴巴就好了，但是那也没用，在成长的，因为那是必经的一个阶段，大家都不知道怎么做，那个机会点比较好，所以是另外一回事。

如果我们一家这样做不行，如果说我们联合起来，大家都定一些游戏规则，那不是事情就容易了吗，我们当时期望着我们政协，所以这次这么远跑过来，期望我们领导给我们行业门槛提高，因为我发现我们这个行业真是，不是十万块钱自筹资金就能做的，他对人的素养的要求和能力的要求是非常高的，你看我们讲领导力的老师，当然也是我们选的，自己都没有真正做过真正的领导，我们讲营销的领导，没在市场上卖过东西，学院派的，所以人家刚刚问到这个花怎么卖的时候，你让他怎么讲呢？（插话：这是一个行业现状，假如说有些企业就愿意掏那么多钱，我就需要这样的一个公司），所以客户也不成熟，咨询公司也不成熟，现在的趋势，应该说客户也逐渐趋向成熟，咨询公司也趋向成熟，所以咨询公司一大批要被淘汰掉，这是没有办法的事情。我们的价值在哪里，我这几年反思下来，对个人来讲，我们的价值在个人成长当中，对企业来讲，在企业的发展当中，牵扯到，我做富二代教育，那个孩子都没有成长，我们收一年50万的学费，要我们干什么呢？他为什么愿意付50万呢，他一定有成长，不仅知道要顾到，还要有所改变，我们的评估就不能只是现场评估，还要回到行为评估，还要到绩效评估，从一个知识的学习到行为的学习，行动的学习的一个系统，今天没法探讨这个事情，不讲了。

我总之一句话，我也是呼吁我们同行多检讨一下自己，自律，希望领导是一回事，要不然政协这个我很感动，做这个事情，我非常愿意积极参与，目前还没有解决的问题，多靠我们自己，自律非常重要，自律不是说给别人听的，是说给自己听的。

第二，基于模式，刚才还有一个创新，最重要的创新，产品的创新比较容易，营销的创新也有方法，但是商业模式不涵盖在里面的，我想慧泉原来是个什么公司，我就想我们的商业模式跟大家分享一下，我比喻，原来我们是搬运公司，老师比喻成砖头，我们一天到晚搬砖头，有的砖头比较贵，反正搬运公司，除了搬完以后，我们就不管别的事了，我觉得后来我们一直在转型，前几年跑太快，管不过来，就弄小一点，觉得做大很容易，做强非常难，因为我们商业模式无非是两大类，一类是跑量，做规模，像聚成影响力，都是这样，也做得很好，一个是做高毛利，这两种我都尝试过，两种的要求其实完全不一样，我就说我们从搬运公司转到有点像个装璜公司，装璜公司我重在设计，其实哪块砖哪块瓦什么样的材料，其实是根据客户的需求为他去做的，原来我们只是普通的上课，现在我现在让他成长，让他发展，帮他解决问题，所以我们整个对我们要求，是完全不一样的，像我们富二代的教育，从研发到市场到培养的课程，从创新的角度上不知道摸索过多少了，从集训到个别辅导，从固定学习到移动学习，方方面面，不用去讲了，如果做高毛利的这种盈利模式，方法可以多种，领先一步多走一点，这个就非常重要，如果是做那种，比较跑量的，你跟人家共赢发展，一个点上的利益最小化，一个面上的利益最大化，这些在里面这样的问题就会比较重要。

总之商业模式的创新，我觉得是我们这个，不是商业模式创新，我们要从过去那种思维认识当中要转型，转到以客户为中心，虽然这句话说了一百年了，一直在说，真正以客户为中心真的很不容易，所以这是我这么几年来我一直在反思，我们现在所有的东西围绕客户在转，客户的需求，中国的企业要什么，做不出来的，做出来了也不准确，仅供参考，为什么？每家不一样，他需求的东西部一样，公共的需求，那些大类他是一样的，所以到时候还是得量身定做。

许地长：咨询和培训业最需创新自身商业模式

在我看来，中国的管理咨询业和培训业都还是一个非常稚嫩的一个产业，所以要说规范发展的话，他应该是全方位的规范发展，但是我觉得最迫切的是，他有一种行业的生产发展环境的规范，这个行业也是模式，就是创新，要讲创新的话，也应该是全方位创新，但是我觉得最需要的是一种咨询行业和培训行业自身的一种商业模式的创新，我在上午和李总争论过这个话题，怎么讲呢？中国的管理咨询这个行业可以说是没人管的行业，他是自由发展，非常自由，没人管，大家都知道，一个产业，管制太严没有效率，比如说中国铁路，中国电信，中国的类似的这种东西他是没有效率的，形成了垄断了，垄断是没有效率的，但是过份一点约束没有，这个产业就没有秩序，没有秩序的产业肯定也是没有效率的，从他起步开始就是散乱差弱，肯定就是这样的，如果一个产业没有了秩序，没有了效率，这个产业就不能吸引人才，留不住一流的人才，没有一流的人才又没有效率，这个产业他没有积累，没有积累之后，就做不起来，你得不多资本的青睐，因为你没有好的盈利模式，你说一个行业又缺钱又缺人能做起来吗，所以到目前为止，中国的培训业也好，管理咨询行业也好，就没有起来过象样的企业。有几家象样一点的，我接下来讲的话题就是商业模式找对了。

目前管理咨询行业散乱差弱，留不住一流的人才，这是非常要命的，从来没有资本界对这个感兴趣，极少极少，我知道我两个客户，聚成和新东方学校，这两个公司的商业模式很好，资本对他们有青睐，管理咨询行业目前的状况，需求非常旺盛，但是有效供给不足。为什么有效供给不足呢？因为你都是在低水平同质化的竞争，你没有行业，没有效率，没有积累，你做不起研究。（插话：怎么提高有效性），你提高不了，整个行业失效了。（插话：有没有研究过美国日本咨询公司的发展？）我估计他那个一开始也是估计不规范的，慢慢意识到，所有的产业都要有一定的管制，一定的管制他就有效率，所以我觉得这是中国的管理咨询行业和培训业他需要的是一定，有适度的管制，国家政府层面应该有这样一个部门，出台相关的政策，对管理咨询行业设立准入门槛，对从业人员有资格认证，大家都说到这个话题，因为没有这个东西，这个行业的从业人员和这个行业的组织。（插话：这也存在一个问题，我们现在也有一些注册咨询师，有的是说北京科技咨询管理协会在管，你觉得能解决具体的问题吗？）这是可以解决，关键是国家要授权，现在咨询协会委员会，他事实上没有什么权，没有权办不了事，没权没钱怎么能办事呢？如果国家真把这个当回事，有政协，有人大的代表，可以提案，去年开两会期间，我就动议过，我认识一个政协委员，还是政协常委，我说您给我提一下这个东西，他说可以，我当时考虑这个东西什么呢，机会不成熟，这个行业根本没有在国家层面提到，入他们的视野，其实管理自序行业是一个非常真实有效的经济情报系统，刚才有一位嘉宾说到过这个话题，因为他深入的是这个企业的一线，他了解最真实的情况，如果中国本土没有培养出几家像模像样行业的领袖或者是大企业也好，所有这些高端的关乎中国国计民生的央企，大企业，他们的咨询都交给国外的一些机构去做，确实是有这个经济安全问题的，我觉得就是说，如果能上升到这个高度，我觉得政府应该会重视这个问题，说到底还是生存环境不规范，造成这个行业整体失效，没有效率，缺人，留不住人，没有资本青睐，这个事情干不起来。

我说第二个话题，再继续引出来，因为这个行业的处境是这样的，如果你是想在这个行业继续呆下去，或者说你想对这个行业负点历史使命的话，你要想到一种商业模式，面对这种很险恶的生存，你不能继续在这种层面上，无非是从业人员拿到一份相对高的薪水而已，我们公司还是三百多人，我相信在座的你几十人，十几人的那种企业也好不到哪里去，这个东西就是说，因为这个行当大家基本上也知道，你要找到一种模式，在这种条件下，你能活得很好，能壮大起来，比如说聚成就找到很好的商业模式，所以他成功了，资本对他青睐了，因为这个事情，只要募集资本，IPO一成功，他大批的资金搞这个行业的基础设施建设，可以把没有得到资本青睐的这些公司远远抛在后面，估计只有第一没有第二了，可能干这个事。新东方培训学校受到资本青睐，他成长起来了，我结合我自己的公司，我们是一个怎么做法呢？我们创造管理咨询加投资银行和专业人员的能力为企业解决问题，这既是一种咨询理念也是一种商业模式，怎么讲呢？真正管理咨询的能力是非常综合性的能力。（插话：包括有些咨询公司咨询完了以后，你看了病，开了处方了，处方能不能执行下去，是否能见效，这个我不知道你们有没有方法？）真正的管理咨询能力是非常强的综合性的服务能力，系统能力，特跟律师、会计师这些咨询机构还不一样，他是一个单一的专业的能力，管理咨询是一种系统能力，他这个比他这个东西要全面得多。但是目前这种作业状态下，即便是一个非常优秀的咨询师，你要盯三个项目就累死了，高智力的劳动成了智力密集型的电脑民工，就不好办了。我们从中发现一个什么问题，如果你把这个东西找到一种模式，让这个东西放大他的能力。（插话：具体把这个模式稍微说一下？）这种模式让管理咨询的能力嫁接资本，用资本的能力放大管理咨询的能量。

主持人：主要指的是成长型的企业，而不是大的企业。

许地长：你在管理咨询的过程当中，你可以发现很多很好的投资机会，并且这种投资机会比投资银行的方式切入要真实可靠得多。

主持人：咨询加投行模式。

许地长：投资银行切入的模式他只会告诉你好。

主持人：有些企业本身不缺资金。

许地长：你不缺资金我不给你投资，我总是能找到好项目，我们在这种情况下，我们和君有资本业务，以我们专业能力，我到目前为止，我们募集了5个亿的资金，我首选投资于我客户的好企业好项目，（插话：您和IDG在竞争了），很多都是这样做的，这是一种趋势，管理咨询行业，你想做强做大，面对这种本身这个行业，盈利不高，但是你要做出点名堂的话，你只有找到解决放大的能力的一种模式。