人际沟通与风格分析（四）

沟通风格

了解并认识到自己的沟通风格

人贵有自知之明，若要通过有效沟通，提升销售绩效，就必须弄清楚自己的沟通风格。这是改善与提高沟通技巧的第一步。因人性有别，所以呈现出两种不同的现象：首先正因为人是不同的，因而人际交往与沟通才会如此绚丽多彩并令人神往；相反，人们也常常因此而陷入烦恼或优柔寡断，四面楚歌，成为孤家寡人。在关系销售中，个性差异和沟通风格的不同，对于买卖双方的了解与理解，建立合作伙伴关系，最终提升销售业绩至关重要。

1.控制性与敏感性

根据人们在工作与生活中的个性特征，有效沟通主要涉及到构成行为的两个基本要素，即敏感性与控制性。控制性与敏感性是一个人行为中最为重要的两个因素。两者结合在一起，也就确定了人们的沟通风格，参见下表。其中控制性反映了个人的行为在他人眼中显示出来的坚强有力与始终如一，而敏感性则反映了个人在他人眼中显示个人情感或关心他人的程度。

控制性与敏感性的个性特征表

2.识别自己的沟通风格

古今中外，人们一直致力于了解并理解彼此之间的个性差异，尽管总是失之毫厘，差之千里，但仍乐此不疲。在关系销售过程中，对人的了解非常重要。其实，你获得的信息的多少，实际上等同于你对你的沟通对象了解有多深。条条大道通罗马，每种沟通风格都会助你成功。通常人们会采用4种风格中的某一种沟通风格的特点与顾客、同事和平共处，互动共荣。对每一种沟通风格采取认同和宽容的态度，那么，无论是哪种沟通风格对你而言就会有百利而无一害了。

其实，沟通风格与人的个性、价值观、认知、文化背景等有一定的联系，而且逐渐成为一种习惯性的行为，成为与人交往的“舒适区”。如同“金无足赤，人无完人”一样，每一种沟通风格都有其潜在的动力，若要持续保持并不断开发需要精心培育；反之，每一种沟通风格都有其潜在的阻力（弱点，也许是一种潜在的阻力），若想获得成功，你必须减轻或避免。较为有效的方式是：不要轻易改变自己的沟通风格，但可以尝试打破你的“舒适区”，适度调整自己的沟通风格，向你的沟通对象靠拢。下图表明一旦人们调整了自己的沟通风格，他们会进入新的舒适区。然而，尽管每个人身上都具有一种典型的沟通风格，但是对大多数人而言，其沟通风格都是4种类型的混合体。

四种类型沟通风格的特征

沟通风格包括驾驭型(driver)、表现型(expressive)、平易型(amiable)和分析型(analytical) 4种。

1.驾驭型

具有这种沟通风格的人比较注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目标誓不罢休：当机立断，独立而坦率，常常会根据情境的变化而改变自己的决定，他们往往以事为中心，要求沟通对象具有一定的专业水准和深度：在与人沟通中，他们精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作非常有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人，如果一味关注自我观点，可能会忽略他人的情感。

与这种类型的人进行沟通，首先要刺探其想法，提供各种备选方案，若决定不合适，可以提供其它方案，投其所好，趁其不备，提出新点子。若直接反驳或使用结论性的语言，罗罗嗦嗦，这样的沟通注定是低效甚至是无效的。

2.表现型

具有这种沟通风格的人显得外向，热情，生气勃勃，魅力四射，喜欢在销售过程中扮演主角；他们干劲十足，不断进取，总喜好与人打交道并愿意与人合作：具有丰富的想象力，对未来充满憧憬与幻想，也会将自己的热情感染给他人。他们富有情趣，面部表情丰富，动作多，节奏快，幅度大，善用肢体语言传情达意，但是往往情绪波动大，易陷入情感的旋涡，可能会给自己及其顾客带来麻烦。

与这种类型的人沟通时，首先应该成为一个好观众或好听众，少说多听，热情反馈，支持与肯定，加之适度的引导。切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷，这都会影响与这种类型的人的有效沟通。

3.平易型

这种类型的人具有协作精神，支持他人，喜欢与人合作并常常助人为乐；他们富有同情心，擅长外交，对人真诚，对公司或顾客忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间与精力，珍视已拥有的东西。这种类型的人做事非常有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往愿意扮演和事佬的角色，对于涉及到销售中敏感的问题，往往会采取回避的态度。

与这种类型的人沟通，应该了解其内心的真实观点，多谈点主题内容，多提封闭式问题并以自己的观点适度影响他。与其沟通应尽可能少提开放式问题，不要过多增加自己的主观意识，压力过大，回避或退却，同时要避免跟着此人的思路走，因为这种人不愿对一些棘手的事做出决策。

4.分析型

具有这种沟通风格的人擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别高；他们不愿抛头露面，与其与人合作，不如单枪匹马一个人单干，因而他们往往在销售过程中沉默寡言，不大表露自我情感，动作小，节奏慢，面部表情单一，有时为了息事宁人，他们采取绕道迂回的对策，反而白白错失良机。

与这种类型的人沟通时，必须以专业水准与其交流，因而必须表达准确且内容突出：资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助其做出决定。切忌流于外表的轻浮与浅薄，避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。